\\ Выпуск №19 (752) \\
Бизнесмены в белых халатах (20.05.2013)

Как запустить стартап в сфере Digital Health.
В госпитале Ньюпорт-Бич опережают моду: пока мир обсуждает такие тренды Digital-медицины, как диагностические приложения для iPad и хирургические роботы da Vinci, калифорнийские врачи давно внедряют их в свою практику. Не говоря уже об электронной регистратуре - здесь она считается достижением прошлого века.
Текст Ольга Гриневич.

Согласно отчету организации Rock Health, американским инвесторам интересны биотехнологии, разработки в диагностике и цифровом фитнесе. За 2012 г. венчурные фонды вложили в "цифровую" медицину, Digital Health, $1,4 млрд, это на 46% больше, чем в 2011 г. Но молодой и рисковый рынок "цифровой" медицины стал также причиной и негативного явления - синдрома Франкенштейна. Это когда технологии, например Marrow Miner - устройство, быстро собирающее костный мозг, почти не причиняя боли донору, - кажутся столь фанатическими, что пугают инвесторов: слишком велики риски. В России ситуация с Digital Health другая - у нас это совсем новое, а для большинства еще и страшное веяние. Отечественный венчурный капитал с осторожностью изучает рынок, поэтому сейчас проекты в нашей "цифровой" медицине можно пересчитать по пальцам. "Ко" выбрал интересные digital-стартапы и поговорил с их создателями.

Запишите меня к врачу

Идея создать электронный сервис для поиска врачей Med-Room.com родилась у новосибирского хирурга Михаила Черкасова после того, как очередной друг позвонил, дабы посоветоваться по трем пунктам - ай, болит, что делать и к кому бежать. Мыслями о стартапе на стыке IT и медицины эскулап поделился с несколькими приятелями, которые, как на подбор, оказались успешными предпринимателями. Им задумка понравилась. Так Михаил Черкасов привлек "посевные" инвестиции, добавил собственные деньги и с 3 млн руб. ушел в онлайн-бизнес.

То, что, кроме таланта хирурга, у него имеется предпринимательская жилка, Черкасов осознал в университете. Для начала он открыл салон красоты с выездом на дом. Через два года проект, правда, закрылся, не выжив в кризис. После получения диплома Михаил запустил еще два бизнеса: магазин медицинской одежды и агентство, предлагающее складские услуги. Но желание вести врачебную практику не отпускало. Некоторое время он работал на два фронта - в государственной больнице и своем офисе, но в итоге понял, что разрабатывать стратегию ведения бизнеса интереснее, чем рутинно управлять менеджерами, поставщиками и грузчиками. Продавать проекты Черкасов не захотел, а сосредоточился на новой для себя роли - стратега. От этого решения магазин медицинской одежды и складская логистика нисколько не пострадали - успешны до сих пор.

За основу стартапа Med-Room.com Михаил Черкасов взял бизнес-модель американского сервиса по сравнению медицинских услуг и электронной регистратуры Zocdoc.com. "Но различия американской и российской модели здравоохранения колоссальные, - поясняет Михаил нюансы копирования. - Соответственно и подход пациентов разный. Пришлось подстраиваться под отечественный рынок. И прежде всего ориентироваться на ценности наших клиентов: показывать, что поиск врача и запись к нему на прием - это легко и удобно, а отсутствие очередей в клиниках - не утопия".

Сейчас компания работает только в сфере коммерческой медицины: Med-Room.com сотрудничает с 972 клиниками в 16 городах Сибирского региона. 40% из них, кстати, многопрофильного плана. Остальные - стоматологические больницы и клиники эстетической медицины и косметологии. Монетизировать проект Михаил Черкасов собирается через комиссию за привлеченных пациентов, без абонентской платы. По его словам, из всех подобных сервисов, существующих на рынке, Med-Room.com предлагает более выгодный вариант - за каждого пришедшего пациента клиника платит 100 руб. "Проект еще не достиг операционной самоокупаемости, - добавляет он. - Тем не менее рост основных ключевых показателей за последний квартал вселяет уверенность. В течение четырех месяцев мы выйдем на нее".

После того как основные конкуренты Med-Room.com - DocDoc.ru и Timetovisit.ru нашли неплохие деньги для развития, команда Med-Room.com сконцентрировалась на... простоте. Теперь пациент сам записывается на прием без лишних звонков в call-центр.

Другим козырем в конкурентной борьбе за инвесторов стала так называемая биржа пациентов. "Это когда клиент оставляет заявку на получение медицинской услуги, а клиники борются за него и предлагают выгодные условия в режиме реального времени", - объясняет Михаил. При подобном раскладе, по мнению предпринимателя, выигрывают все: пациент идет к первоклассному врачу с приятной для кошелька скидкой, а клиника получает гарантированный приток новых клиентов. Но больше всех доволен Черкасов - с такими темпами онлайн-сервис действительно выйдет на операционную самоокупаемость за четыре месяца.

У основателя Med-Room.com в долгосрочных планах - покорение всей Сибири и двух столиц, а также запуск мобильного приложения с аналогичным названием. В ближайшее время он намерен привлечь к своему сервису внимание государственных больниц. "Многие из них оказывают платные услуги. С такими отделами нам интересно работать", - говорит бизнесмен. Но чтобы реализовать глобальные цели - покорить города-миллионники, 3 млн руб. недостаточно. Сейчас Михаил Черкасов ведет переговоры с венчурными фондами (подробности он не раскрывает). Причем "просто деньги" его не интересуют. "Умные финансы" - другое дело. Инвестор, как считает стартапер, должен "болеть" идеей - задействовать свои связи, административные ресурсы и помогать в продвижении продукта. "Нам интересна схема конвертируемого займа, convertible note, с передачей инвестору крупной миноритарной доли, - рассуждает Черкасов. - Такая схема позволяет договориться о взаимовыгодных условиях для всех сторон. Хотя мы отдаем себе отчет, что, скорее всего, привлечем средства частного инвестора, потому что фонды более "формализованы" при входе в капитал венчура, и этот процесс может занять длительное время, а в стартапе скорость - немаловажный фактор".

Без единой капли крови

Чтобы проследить за уровнем содержания сахара, диабетики вынуждены по нескольку раз в день "отдавать" тест-полоске глюкометра по капле своей крови. Прокалывать иглой пальцы - это больно и крайне утомительно. Основатель стартапа Inviewlab и научный сотрудник кафедры радиоэлектроники и прикладной информатики МФТИ Дмитрий Гаврилов придумал, как сделать процедуру безболезненной. Его неинвазивный глюкометр благодаря адаптивному алгоритму считывает спектр глюкозы через кожу. Весь анализ занимает доли секунды. Лабораторный прототип уже работает, но нуждается в совершенствовании. Однако сей факт не помешал стартапу занять второе место в рейтинге Russian Startup Index в номинации "Биомедицинские проекты России". Со временем, утверждает Дмитрий, его изобретение здорово облегчит жизнь больных диабетом.

Не только команда Гаврилова разрабатывает неинвазивный глюкометр. Последние несколько лет исследователи со всего мира трудятся в этом направлении - Grove Instruments, C8 MediSensors, Echo Therapeutics, Integrity Applications, "Эрбитек" и др. "Проектов заявлено немало, - скептически замечает Дмитрий. - Но ни одна из фирм не представила образец для испытаний, на выставках все ограничиваются плакатами или прибором без демонстрации". По его словам, единственная компания, поставившая неинвазивный глюкометр на серийное производство, - Glucowatch. Первое поколение этих "наручных часов" агентство Министерства здравоохранения и соцслужб США одобрило еще в 2001 г. По документам устройство проходило как система контроля уровня глюкозы. Прибор снимал "показания" через кожу каждые 20 минут и сигналом, как на будильнике, сообщал, если сахар в крови зашкаливал или же, наоборот, слишком сильно падал. Сейчас "наручные часы" не выпускаются: недостатки - дорогие расходные материалы и посредственная точность измерений - перевесили достоинства.

Но почему молодой ученый из МФТИ уверен в безошибочности своего неинвазивного глюкометра? До того как запустить стартап Inviewlab, Дмитрий Гаврилов занимался наукой в родном университете и параллельно IT-бизнесом. В свободное время он вместе с коллегами ставил эксперименты - дорабатывал конструкцию традиционного рамановского спектрометра. Портативная версия этого прибора применяется в сфере безопасности и экологии, а также для контроля процесса производства фармацевтических препаратов. "Устройство работает с рассеянным светом, который благодаря эффекту рамановского рассеяния несет в себе "электронный отпечаток пальца" исследуемого вещества", - поясняет Дмитрий. Другими словами, через прозрачную упаковку прибор способен определять взрывчатку, наркотики, бензин и др. В результате исследования на основе рамановского спектрометра Дмитрий Гаврилов с командой создал свой портативный прибор со встроенным программным обеспечением. "Мы повысили скорость работы и точность идентификации. Устройство также не боится тряски и пыли", - напоминает разработчик об еще одном достоинстве продукта.

Следом возникла идея создать неинвазивный глюкометр. "Глобально в нем и спектрометре используются одни и те же технологии, но исполнение совершенно иное - разные схемы считывания, лазеры, матрицы", - говорит Гаврилов. Ноу-хау, по его словам, заключается в уникальном алгоритме фильтрации и идентификации спектральных данных. Принцип работы неинвазивного глюкометра на первый взгляд прост: на мочку уха цепляется прищепка, "приемник" улавливает излучение, а программа обрабатывает сигнал и определяет уровень глюкозы в крови. Чтобы выделяться на фоне конкурентов, Inviewlab собирается сделать устройство небольшого размера, с революционной, как заявляет Дмитрий, системой автофокусировки. "Для повышения точности и забора максимального количества информации прибор работает одновременно с несколькими источниками возбуждающего света", - уточняет он. Создание демонстрационного образца обошлось его компании в $10 000. Сейчас Гаврилову осталось добавить последние штрихи к лабораторному прототипу. Следующий шаг - предклинические испытания. О массовом производстве устройства Inviewlab говорить еще рано - стартап действует в режиме research. Но если компания найдет инвестиции - пока проект живет на личные средства Гаврилова ($50 000) - диабетики смогут купить неинвазивные глюкометры в любой аптеке уже через полтора года.

Гены - это навсегда

Александр Павлов в ожидании рейса Сингапур - Санкт-Петербург прокручивает в голове последние события года: сотрудничество с европейскими лабораториями, встречи с партнерами из западных медицинских корпораций и сегодняшняя конференция по генетике. На ней он, в пиджаке и джинсах, непринужденно рассказывал о значении своих проектов для молекулярно-генетической диагностики человека.

Так откуда взялся этот стартапер? Александр Павлов родился в Ленинграде. Из всех школьных предметов он больше всего любил биологию. Ученого в нем разглядел педагог. Биолог, когда пришло время определяться с будущей профессией, настаивал на поступлении Александра в СПбГУ. Так Павлов оказался на биологическом факультете. После аспирантуры он устроился в группу компаний "Алкор Био", разрабатывающую и производящую тест-системы для клинической лабораторной диагностики. Вскоре его назначили руководителем лаборатории молекулярной диагностики. Оказавшись в родной стихии, Павлов начал придумывать новые концепции проведения генетического анализа. В результате опытов, мысленных и практических, возникли проекты со сложными названиями - "Персонализированная геномная диагностика" и "Неонатальная NGS-генодиагностика".

"Решения для генодиагностики, которые мы предлагаем, используют технологию секвенирования следующего поколения для получения прямой последовательности ДНК генома пациента", - поясняет Александр Павлов. От традиционных генетических тестов они отличаются тем, что могут проанализировать сразу несколько десятков, сотен и даже тысяч мутаций. "В наших разработках мы используем метод прямого анализа ДНК. Читаем геном, как строку в книге - букву за буквой", - отмечает исследователь. Поняв, что сотрудник способен создать перспективную технологию, ГК "Алкор Био" превратила проект в отдельную компанию Sequoia Genetics, а Павлова назначили ее руководителем. Операционные расходы "дочки" биотехнологический холдинг взял на себя (точную сумму герой не называет), но ответственность за поиск капитальных инвестиций легла на плечи Александра.

Пока решения Sequoia Genetics "заточены" под изучение трех наследственных заболеваний, на которые, кстати, тестируются все новорожденные младенцы (муковисцидоз, галактоземия и фенилкетонурия). В дальнейшем ученый планирует расширить границы, предложив референсным генетическим центрам самим устанавливать спектр тестируемых заболеваний, определять индивидуальную чувствительность к препаратам, по крови матери точно сказать, здоров плод или нет, и в качестве кульминационной развязки - диагностировать развитие рака и наблюдать за эффективностью терапии.

В России никто, кроме Sequoia Genetics, не развивает столь сложное направление в молекулярной диагностике ДНК. На Западе, однако, подобные технологии разрабатывают Illumina, Ambry Genetics, AITbiotech и пр. "Но пока такие тест-системы не внедрены в мировую клиническую практику, - утверждает Павлов. - Большинство компаний выбрало многообещающий, но долгий путь - диагностика раковых заболеваний. Мы пошли более короткой и очевидной дорогой - наследственные заболевания. Например, результаты генетического скрининга ферментопатий или врожденной глухоты проще для интерпретации, к тому же понятен рынок - все новорожденные тестируются на них, и все родители хотят знать, все ли в порядке с их детьми".

В отличие от зарубежных коллег, еще не видящих горизонтов в аналогичных исследованиях, правда, в контексте раковых заболеваний, Sequoia Genetics уже запустила цикл клинических испытаний своих тест-систем. В конце года, когда они закончатся, стартует новый раунд, уже клинической апробации. Местом этого масштабного действия станет, скорее всего, Медико-генетический научный центр РАМН, с которым Александр Павлов активно налаживает связи. В рамках партнерского соглашения научный центр передает стартапу ценные для изучения образцы ДНК людей, страдающих редкими генетическими болезнями. От внедрения новых диагностических решений МГНЦ РАМН, по словам Александра, отделяют шаги. Ему не нужно модернизировать свою приборную базу - достаточно адаптировать протоколы и программное обеспечение, разработанные специалистами Sequoia Genetics.

"Чтобы попасть на специфический рынок биотехнологий, нужно выявить конечного потребителя", - делится мыслями ученый. В России это порядка пяти-семи национальных референсных лабораторий, куда врачи отправляют пациентов со сложной историей болезни. На Западе это провайдеры услуг здравоохранения: врачи, страховщики, лаборатории, фармкомпании и др. Им, как показывает опыт Павлова, ближе медицинские инновации. Российские венчурные фонды бояться вкладывать деньги в биотехнологические проекты - слишком сложный и динамичный рынок, а следовательно, рисковый. Но полгода назад тест-системы Sequoia Genetics настолько впечатлили диагностические лаборатории IPATIMUP и StabVida в Португалии, Genomnia в Италии и Centre for Genomic Research в Великобритании, что они предложили провести клинические испытания на своем дорогом и суперсовременном оборудовании.

Стартап поддержали и американские корпорации Life Technologies и ЕМС. Первая занимается созданием биотехнологического оборудования, реагентов и расходных материалов, применяемых в анализе ДНК, РНК, белков и пр. Вторая позиционирует себя как крупнейшего игрока на рынке продуктов, услуг и решений для хранения и управления информацией. "Помимо транснациональных корпораций, проектом заинтересовался российский биотехнологический бизнес. Суммарные инвестиции партнеров составили более 80% всех капитальных затрат на создание приборной базы и проведение дорогостоящих исследований", - резюмирует Александр Павлов, довольный таким ходом событий.

Как похудеть диабетику

"Извините, но я не могу обсуждать эти подробности публично", - Шон Даффи, сооснователь и CEO Omada Health, судя по фотографии, улыбчив и доброжелателен, но к вопросам по поводу финансовых вложений в свой стартап глух. Известно, что в разработку американского онлайн-сервиса по предупреждению и лечению диабета $4,7 млн вложила венчурная компания со штаб-квартирой в Силиконовой долине - U.S. Venture Partners. Стартовый капитал в размере $800 000 в прошлом сотрудник Google и бывший студент Harvard Medical School Даффи нашел, как он говорит, у других источников. Одним из них, кстати, была Эстер Дайсон, известная писательница, филантроп и инвестор. Ее инвестпортфель впечатляет: Yandex, космические компании XCOR, Constellation Services, Zero-G, Icon Aircraft и Space Adventures, генетический стартап 23andMe.

То, что предлагает рынку Шон Даффи, сложно назвать медицинским продуктом. Онлайн-программа профилактики диабета II типа, называющаяся Prevent (в переводе с англ. означает "предотвратить"), относится больше к области big data, или "больших данных". Все ее предписания основаны на большой выборке. Согласно исследованию центра по контролю заболеваний США, преддиабетом больны 79 млн американцев. С точки зрения бизнеса Omada Health нашла свою идеальную нишу. Сервис работает по принципу социальной сети - участники собираются в группы по трем критериям: место проживания, возраст и BMI (индекс массы тела). В группе 12 человек, сам курс профилактики длится 16 недель. За прогрессом каждого преддиабетика следит не только специально приставленный health-тренер, но и онлайн-весы. Это программа-дневник, куда вбиваются показатели здоровой и подвижной жизни - такие, как счетчик калорий или цифровой график слежения за весом.

"После завершения курса мы помогаем своим "выпускникам" сохранить достигнутые результаты, - поясняет Шон. - В разработанной нами программе Sustain они объединяются в коммьюнити, где продолжают следить за весом и выполнять заданные тренером уроки". Из главных конкурентов Даффи называет авторитетных провайдеров услуг здравоохранения - Optum Health и Healthways. Их линейка продуктов гораздо больше, направлений онлайн-программ - тоже: диабет, астма, сердечная недостаточность и пр. Однако в рамках конституционной реформы американского здравоохранения Obamacare именно программам по профилактике сахарного диабета дали зеленый свет. "Это оказалось очень полезным для Omada", - добавляет Даффи. Труднее стартаперу было разобраться в механизмах работы системы здравоохранения США. "Сначала мы словно плавали в супе из аббревиатур - TPAs, PBMs, ASOs, HRAs и HSAs, - признается Шон. - В сфере нашего здравоохранения выстроены сложные отношения между участниками плюс слишком много финансовых обязательств". Более подробно обсуждать перипетии медицинского законодательства Даффи не может - беседа займет несколько часов.

Он также отказывается говорить о стадии переговоров с новыми инвесторами и разнице в цене программы Omada Health для госпиталей и частных пользователей. Но о планах повествует с удовольствием. Согласно им, предприниматель хочет вывести компанию на самоокупаемость в следующем году. В не столь отдаленном будущем Omada вообще превратится в стабильную, влияющую на систему здравоохранения, прибыльную корпорацию. Потому что сахарный диабет самого распространенного - второго - типа давно шагает по всему миру. Сегодня от этого заболевания страдает 6% взрослого населения земного шара. "Мы присматриваемся к европейскому рынку, - мечтательно произносит Шон. - Россию пока не исследовали, но планируем".